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Slide 1: PRESENTACION Comercio Electrónico entre empresas – B2B
Slide 2: PRESENTACION MENU DE Comercio Electrónico entre empresas – B2B INTRODUCCION - Podemos Impacto del Comercio Electrónico en las Empresas que lo han hecho BIEN GESTION DE VENTAS – Operación Tradicional GESTION DE Diapositiva 23 COMPRAS INTRODUCCION GESTION DE VENTAS GESTION DE VENTAS - Internet GESTION DE VENTAS – Casos de Exito GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas Inversiones Lo justo es “Pagar por Beneficios” Exploración Detallada de cada Formato de Ventas con Internet GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas GESTION DE VENTAS – Gestión y Control de Ventas Integración ? INTEGRACION – Paso a Paso desde Ventas INTEGRACION – Paso a Paso desde Compras
Slide 3: INTRODUCCION – De donde venimos Desde 1995, empresas estadounidenses como FEDEX, Delta, UPS y PizzaHut, entre otras, han demostrado que los negocios en Internet son posibles y rentables si se ofrecen Valores Agregados y Beneficios a sus Clientes, Proveedores y Usuarios Internos.
Slide 4: INTRODUCCION - Podemos Y es que los paradigmas de que solo eso es posible en Estados Unidos por su infraestructura, poder económico, software y modo de pensar esta mandado a recoger. Hoy en día en Colombia se han roto todos estos paradigmas por que tenemos: • Una infraestructura de comunicaciones muy completa con operadores de Internet a la altura de los mejores. • Nuestras empresas están con la mejor disposición de aprovechar oportunidades de comercio nacional e internacional. • Hemos desarrollado programas que brindan servicios de valor agregado a las empresas a través de Internet. • Cada día hay mayor cantidad de usuarios conectados. • Asistimos a eventos como este. • Estamos convencidos de que todo esto hay que aprovecharlo. Solo falta dar un solo paso: echarlo a andar.
Slide 5: INTRODUCCION Pero hay que echarlo a andar BIEN y eso implica no solamente una correcta implementación y capacitación como se pudiera pensar en principio, sino el concepto lógico como se plantea el negocio para que permita con seguridad que todos los actores relacionados reciban BENEFICIOS agregados importantes. Es un COMPROMISO con las oportunidades que brinda la tecnología de Internet para las empresas.
Slide 6: INTRODUCCION Hay empresas en Colombia que lo han hecho BIEN y están generando BENEFICIOS a sus Clientes y a sus Proveedores. Algunos beneficios son: • Información Oportuna y Confiable en tiempo real. • Mejoramiento del Servicio sin pagar mas. • Servicios agregados a un buen precio y a mejor calidad. • Disminución de Tiempos en el suministro y consecución. • Información centralizada de contactos. • Colaboración constante entre clientes y proveedores.
Slide 7: PRESENTACION Impacto del Comercio Electrónico en las Empresas que lo han hecho BIEN – B2B Análicemos a continuación cual ha sido el proceso seguido por las empresas que están usando estas tecnologías
Slide 8: GESTION DE VENTAS – Operación Tradicional Toman pedidos de sus clientes y de sus puntos de venta. Entregan directamente y disponen de transporte para la entrega. Pto. Entrega 1 Atienden directamente a las empresas, prestan servicios de valor agregado en forma manual, entregan directamente a las personas y efectuan la evaluación del servicio manualmente. Distribuidores Regional Pto. Entrega 2 Empresa Centralizan las compras, gestionan las ventas para evitar agotamientos y ventas pérdidas, tienen operadores logísticos que leen en los puntos de exhibición e informan consumos y piden por volumen con instrucciones de entrega. Usan formatos, fax, celular, teléfono. Clientes Directos Dptos Pto. Venta 1 Almacén de Cadena Pto. Venta 2 Tienda Se dispone de una fuerza de vendedores propia que recorre almacenes, tiendas, superettes u otros formatos. Son asesores y motivan al cliente a pedir y surtir completo. Los pedidos son notificados por fax o en el mejor de los casos usando móviles offline. Ventas Directas (Vendedores) Tienda
Slide 9: GESTION DE VENTAS – Operación Tradicional Bajo este esquema de operación, las empresas tenían varias debilidades: • Falta de Oportunidades para generar mas negocios. • Permanecen atrazados en la atención de las necesidades que ingresan. • Las estrategias de venta se vuelven vulnerables cuando la competencia evoluciona en tecnología. • La información a los clientes no es oportuna y disponible 24 horas al día en cualquier sitio. • Que cara le hago a un comprador del exterior cuando sabe que las comunicaciones con mi empresa son costosas (Fax, Teléfono, Correo) y en el mejor de los casos E-Mail ?. • La capacidad de producción está desaprovechada por que los indicadores de Gestión en la Ventas no Mejoran. Distribuidores Clientes Directos Empresa Almacén de Cadena Ventas Directas (Vendedores)
Slide 10: GESTION DE VENTAS Cuando aparece la nube de Internet y atrapa a todos los actores del proceso de ventas, facilita las comunicaciones, los pone frente frente, garantiza información en tiempo real y se ponen al dia en tecnologia (no por moda sino como fortaleza). Pto. Entrega 1 Distribuidores Regional Pto. Entrega 2 Empresa Clientes Directos Dptos Pto. Venta 1 Almacén de Cadena Pto. Venta 2 Tienda Pero como sucede esto ?. Acaso existe algo mas que el E-Mail ?. Por supuesto. Miremos cual es el nuevo esquema con Internet como medio y aliado. Tienda Ventas Directas (Vendedores)
Slide 11: GESTION DE VENTAS - Internet Todos los flujos desde clientes como pedidos, consultas de estados de cuenta, seguimiento a despachos, notificaciones de entrega usan Internet como medio. Todos los actores se enteran en tiempo real de lo que está pasando. Pto. Venta 1 Pto. Venta 2 Pto. Entrega 1 Distribuidores Regional Pto. Entrega 2 Almacén de Cadena Tienda Clientes Directos Internet Tienda Ventas Directas (Vendedores) Dptos Tienda Empresa Todos los flujos hacia los clientes como instrucciones de despacho, notificaciones de despacho, seguimiento a entregas, evaluación del servicio, informe de inconsistencias y pagos son también conocidos por todos. Las relaciones jerarquizadas se acaban. Hay contacto entre unos y otros respetando parámetros de negociación, despachos, puntos de entrega y servicio.
Slide 12: GESTION DE VENTAS – Casos de Exito • HABADIA GENERAL OFFICE SERVICE. Empresa proveedora de Servicios de Papelería y Oficina. Presta servicios de valor Agregado a sus clientes apoyado en herramientas de Comercio Electrónico entre Empresa (B2B). • DISTRIMAS S.A. Empresa distribuidora de Artículos de Consumo Masivo y Aseo. Atiende a sus clientes institucionales con un software de Comercio Electrónico B2B. • SUPER 9. Operadora de Cabinas Telefónicas y de Internet. Solucionó sus problemas de información en los puntos de venta con una plataforma B2B. • PHONE SER. Toda una fuerza de Ventas en B2B. Integró el módulo de Compras a Proveedores. • MERCADEO TOTAL. Apoya toda su operación Logística en herramientas B2B.
Slide 13: GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas Descripción Número de nuevos contactos generados mensualmente en promedio. Tiempo disponible para la consecución de nuevos clientes en horas diarias. Medios tradicionales 5 Internet 40 30 minutos diarios 3 horas Tiempo utilizado para generar estadísticas de consumo como valor agregado a sus clientes. Tiempo utilizado para ingresar o revisar órdenes de compra a los sistemas internos en horas diarias para tres clientes. 3 horas mensuales por cliente debido a que se hace manualmente. 2 horas al final de la tarde en las instalaciones de la empresa. 0 (cero) puesto que las estadísticas son generadas en tiempo real. Menos de 5 minutos en cualquier momento del día.
Slide 14: GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas Descripción Errores presentados durante el ingreso de solicitudes y en los despachos posteriores a los clientes Tiempo promedio de aceptación de entregas por parte de los clientes Tiempo utilizado por los clientes para la generación de órdenes de compra agregadas o individuales en horas mensuales Número de devoluciones o reclamaciones presentes por errores en la creación de las guías de despacho y las instrucciones de entrega, mensualmente por cliente Medios tradicionales 10 errores en promedio en cada pedido Ocho días después de la entrega Doce horas Internet Cero errores Máximo tres horas después de la entrega Menos de 30 segundos 4 Cero
Slide 15: GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas Descripción Tiempo de cotización por medios tradicionales como Teléfono, Fax y visita personal, por negocio en horas. Número de posibilidades de negocio perdidas por no entregar a tiempo la cotización, al mes Número de contactos de clientes perdidos o con necesidad de actualizar o recuperar por la ausencia o retiro de vendedores Medios tradicionales 4 Internet Menos de 1 minuto. 30 0 200 debido a que la información la tienen los vendedores. 0 puesto que la información es actualizada directamente por los clientes.
Slide 16: PRESENTACION Inversiones Lo justo es “Pagar por Beneficios” • Presencia propia y no en medios alquilados. •Los proveedores de soluciones deben cobrar de acuerdo a los beneficios brindados. El Retorno de la Inversión (ROI) debe ser inmediato. • Los costos de estas soluciones no deben impactar el PyG de las empresas. • Las soluciones de US$5.000 o mas dólares se vuelven proyectos de $30 o mas millones de pesos. Mas costos de actualización. El ROI como para cuando ?. • Los proveedores deben brindar servicios de acompañamiento y no limitarse a la capacitación formal.
Slide 17: PRESENTACION Exploración Detallada de cada Formato de Ventas con Internet
Slide 18: GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Tienda Tienda Tienda Consultan Estados de Cuenta, Toman Pedidos, Efectúan Seguimiento a Pedidos y Crean nuevos Clientes. La información es actualizada en la plataforma de Comercio Electrónico a través de Trunking (Avantel), Celulares (BellSouth o Comcel), PDA´s (Palm o iPAQ), Portátiles con Wi-Fi o WireLess y Equipos PC. Cartera Tienda Tesorería Tienda Internet Ventas Tienda Tienda Mantiene actualizado el estado de cuenta de los clientes con la información que llega desde Internet y emite su aprobación cuando se crea un cliente nuevo. Tesorería crea el nuevo Cliente. Utiliza el navegador de Internet de su equipo. Conoce en tiempo real el estado de las ventas y el cumplimiento de las metas. Emite instrucciones a sus vendedores a través de la Plataforma. Toma acciones en cuanto a despachos urgentes. Utiliza el navegador de su equipo o cualquier dispositivo móvil. Tienda Tienda Tienda
Slide 19: GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Los transportadores notifican en tiempo real las entregas, informan inconsistencias y colocan nuevos pedidos. Informan novedades presentadas en los PV. Tienda Tienda Tienda Cartera Tienda Tesorería Tienda Internet Ventas Tienda Tienda Tienda Tienda Algunos clientes tienen la oportunidad de colocar directamemente sus necesidades de artículos. Utilizan cualquier equipo Móvil o fijo para conectarse a la plataforma. Así mismo pueden usar la plataforma para organizar internamente su negocio. Tienda
Slide 20: GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Tienda Tienda Los vendedores y los clientes están permanentemente informados acerca de pedidos, despachos, inconsistencias, incumplimientos, promociones y en general cualquier información importante para su gestión. Tienda Cartera Tienda Tesorería Tienda Internet Ventas Tienda Tienda Tienda Los clientes pueden notificarse de las novedades de sus pedidos, informar recepciones, notificar inconsistencias y en general recibir información en tiempo real de la empresa. Informan cambios de última hora en disponibilidades de inventario, estados de cuenta, promociones, novedades y en general cualquier instrucción o información importante para su fuerza de ventas o para sus clientes. mail.prinktec.com Tienda Tienda
Slide 21: GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Tienda Tienda Tienda Cartera Tienda Tesorería Tienda Internet Ventas Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda
Slide 22: GESTION DE VENTAS – Gestión y Control de Ventas Bodega A POS 1 Exhibición Pto. Venta 1 POS 2 POS 3 Pto. Venta 2 Pto. Venta 3 La información de ventas, agotados, faltantes, devoluciones e ingresos son tomados por la plataforma de Comercio Electrónico. Se evita el estado de “Ventas Pérdidas” y se conoce en tiempo real la información de ventas por regional, la operación de los PV, proveedor y categoría de artículos. Tesorería Mercadeo Internet Pto. Venta 4 Exhibición BODEGA PRINCIPAL Pto. Venta 5 POS 1 POS 2 POS 3 Conocen el estado de las ventas y los medios de pago. Pueden asumir compromisos y tomar decisiones. Generan despachos y mantienen surtidos los puntos de venta. Entregan información a sus proveedores sobre consumos y necesidades. Bodega B
Slide 23: GESTION DE COMPRAS Cotiza en tiempo real los elementos requeridos. Ingresa las cantidades requeridas y general la respectiva solicitud de compra. Analiza y selecciona la mejor oferta. Notifica la selección y genera la OC con entregas. Las necesidades de compra de la empresa por diferentes motivos son agregadas en la plataforma de Comercio Electrónico. Notifica cuando hay cambios de precios o condiciones de pago. Información cotizaciones por demanda. Genera la OC. Recibe y notifca a la empresa la recepción de ofertas. Cierra la asignación. Informa a Proveedores Las necesidades son publicadas, notificadas y colocadas al alcance de los proveedores en Internet, de acuerdo al Catálogo de Prov. Mantienen actualizados sus precios y condiciones de pago. Se enteran cuando les cotizan y no les compran. Hacen sus ofertas y describen sus condiciones de pago. Conocen necesidades en tiempo real y comienzan con la generación de ofertas y competencia con los demás proveedores. Empresa Internet Proveedor 1 Proveedor 2 Ventas Proveedor 3 Producción Proveedor 4
Slide 24: PRESENTACION Integración ?
Slide 25: INTEGRACION – Paso a Paso desde Ventas Bodega A Usuarios POS 1 Exhibición Pto. Venta 1 POS 2 POS 3 Clientes Directos Dptos Pto. Venta 2 Pto. Venta 3 Dptos Dptos Internet Distribuidores Tesorería y Cartera Mercadeo y Ventas Compras Pto. Entrega 2 Pto. Entrega 1 Proveedor 3 Proveedor 2 Proveedor 1
Slide 26: INTEGRACION – Paso a Paso desde Compras Bodega A Usuarios POS 1 Exhibición Pto. Venta 1 POS 2 POS 3 Clientes Directos Dptos Pto. Venta 2 Pto. Venta 3 Dptos Dptos Outlook Express.lnk Internet Tesorería y Cartera Mercadeo y Ventas Compras Distribuidores Pto. Entrega 2 Pto. Entrega 1 Proveedor 3 Proveedor 2 Outlook Express.lnk Proveedor 1
Slide 28: PRESENTACION RECOMENDACION Aspectos técnicos: El profesorado debe saber lo siguiente: Manejar el correo electrónico, Crear listas de distribución, Establecer comunicaciones a través de chats, Utilizar comunidades virtuales restringidas a temas de educación. Usar algún buscador de información (como Google...). Conocer lugares o páginas WEB con información relacionada con su materia
Slide 29: PRESENTACION RECOMENDACIÓN Sobre la primera de las cuestiones planteadas, referida a la infraestructura tecnológica de cada universidad, en el campo de la informática existe una relación ordenador/profesorado de 1 a 1. La proporción ordenador/alumnado es variable, oscila desde 1 a 100 en centros con alto número de alumnado como ocurre en la Facultad de Educación de la Universidad Complutense de Madrid, hasta 1 a 20 en centros menos masificados como son las E.U. de Magisterio de Segovia o de Ciudad Real.