Slide 1: Módulo Estudio de Mercado Objetivos del Estudio de Mercado y Posicionamiento Estratégico Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 2: Objetivos DEFINICION DEL NEGOCIO MISION, VISION, MERCADO, SEGMENTO OBJETIVO ANALISIS DEL ENTORNO OPORTUNIDADES, AMENAZAS, RIESGOS ELECCION DE UNA ESTRATEGIA - POSICIONAMIENTO OUTPUTS PARA EL RESTO DEL ANALISIS DEL PROYECTO: LOCALIZACION Y CUANTIFICACION DE LA DEMANDA PROYECCION DE VENTAS (Q) E INGRESOS (PRECIO) ESPECIFICACION DE PRODUCTO (TECNOLOGÍA Y COSTOS) DIMENSIONAMIENTO DE FUERZA DE VENTAS Y LOGISTICA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 3: ¿DÓNDE ESTAMOS PARADOS? Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 4: Matriz de Oportunidades y Amenazas (SWOT o FODA) EMPRESA (FORTALEZAS Y DEBILIDADES) FUERTE DEBIL POSITIVO EXPANSIÓN REPOSICIONAMIENTO NEGATIVO AMBIENTE (OPORTUNIDADES Y AMENAZAS) DIVERSIFICACION LIQUIDACION Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 5: Matriz de Desarrollo (Igor Ansoff) PRODUCTOS ACTUALES ACTUALES NUEVOS DIFERENCIACION O DESARROLLO DE PRODUCTOS PENETRACION MERCADOS SEGMENTACION O DESARROLLO DE MERCADOS NUEVOS DIVERSIFICACION Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 6: Matriz FODA y Matriz ANSOFF MATRIZ ANSOFF PRODUCTO A N MATRIZ FODA ANALISIS INTERNO D F ANALISIS EXTERNO O MERCADO A N A Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 7: Matriz del Boston Consulting Group (BCG) PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO - + + ESTRELLA OS D $ INCOGNITA ? FO N CRECIMIENTO DEL MERCADO - VACA LECHERA PERRO Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 8: Matriz de Atracción de Mercado / Posición Competitiva ( MC KINSEY) CRITERIOS • TAMAÑO • CRECIMIENTO • PARTICIPACION DE MERCADO • RENTABILIDAD • MARGENES • SITUACION FINANCIERA • POSICION TECNOLOGICA • IMAGEN • MANAGEMENT • RECURSOS HUMANOS ATRACCION DEL MERCADO CRITERIOS • TAMAÑO • CRECIMIENTO • DIVERSIDAD • RENTABILIDAD • ESTRUCTURA COMPETITIVA • IMPACTO DEL CONTEXTO A M B A M B POSICION COMPETITIVA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 9: Matriz Mc. Kinsey PROTEGER POSICION A ATRACCION DEL MERCADO •CRECER AL MAXIMO POSIBLE • SOSTENER FORTALEZAS INVERTIR PARA CRECER • DESARROLLO SELECTIVO DE FORTALEZAS • REFUERZO DE AREAS VULNERABLES CRECER SELECTIVAMENTE • ESPECIALIZACION ALREDEDOR DE FORTALEZAS LIMITADAS • NEUTRALIZAR DEBILIDADES • RETIRARSE SI NO HAY CRECIIENTO CRECER SELECTIVAMENTE GANAR SELECTIVAMENTE • INVERTIR EN SEGMENTOS DE BUENA RENTABILIDAD Y BAJO PRECIO M • INVERTIR EN SEGMENTOS ATRACTIVOS •NEUTRALIZAR LA COMPETENCIA • AUMENTAR RENTABILIDAD VIA PRODUCTIVIDAD EXPANDIR SELECTIVAMENTE O COSECHAR • EXPANDIR A BAJO RIESGO Y SI NO BAJAR LA INVERSION Y RACIONALIZAR PROTEGER Y REORIENTAR B • GANAR • CONCENTRACION EN SEGMENTOS ATRACTIVOS • DEFENSA DE FORTALEZAS GANAR • PROTEGER POSICIÓN EN DESINVERTIR • VENDER MAXIMIZANDO EL CASH • REDUCCION DE COSTOS FIJOS SEGMENTOS RENTABLES • PERFECCIONAR PRODUCTOS • MINIMIZAR INVERSION A M POSICION COMPETITIVA B Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 10: Matriz de Mc Kinsey POSICION DE LA UNIDAD DE NEGOCIO ATRACCION DEL SECTOR INDUSTRIAL A M B A CONSTRUIR M SOSTENER COSECHAR DESINVERTIR B Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 11: Matriz de Hofer y Schendel POSICION DE LA UNIDAD DE NEGOCIO A POSICION COMPETITIVA RELATIVA FUERTE DESARROLLO TURBULENCIA CRECIMIENTO MADUREZ SATURACION PETRIFICACION DECLINACION MEDIA ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LA PARTICIPACION DEBIL ABANDONO? ESTRATEGIAS DE TRANSFE-RENCIA O LIQUIDACION O DESINVERSION ESTADO DE EVOLUCION DEL MERCADO ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION DE MERCADO Y REDUCCION DE RECURSOS Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 12: Estrategias Genericas y Producto A OBJETIVO ESTRATEGICO LIDERAZGO DE BAJO COSTO UNA AMPLIA MUESTRA REPRESENTATIVA DEL MERCADO DIFERENCIACION ENFOQUE UN NICHO DE MERCADO LIMITADO DONDE LAS NECESIDADES Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR SEAN CLARAMENTE DIFERENTES DEL RESTO DEL MERCADO COSTO MAS BAJO ATENDER EL NICHO O UNA CAPACIDAD DE OFRECER A LOS COMPRADORES DEL NICHO ALGO QUE SE ADAPTE A SUS NECESIDADES Y GUSTO ADAPTADA PARA SATISFACER LAS NECESIDADES ESPECIALIZADAS DEL SEGMENTO OBJETIVO. UNA AMPLIA MUESTRA REPRESENTATIVA DEL MERCADO BASE DE LA VENTAJA COMPETITIVA COSTOS MAS BAJOS QUE LOS COMPETIDORES LA CAPACIDAD DE OFRECER A LOS COMPRADORES ALGO DISTINTO DE LOS COMPETIDORES MUCHAS VARIACIONES EN EL PRODUCTO, UNA AMPLIA SELECCIÓN, FUERTE ENFASIS EN LAS CARACTERISTICAS DE DIFERENCIACION ELEGIDAS. LINEA DE PRODUCTOS UN BUEN PRODUCTO BASICO CON POCOS ELEMENTOS SUPERFLUOS (CALIDAD ACEPTABLE Y SELECCIÓN LIMITADA) Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 13: CONCIENDO EL MERCADO Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 14: El modelo de las 5 Fuerzas (MICHAEL PORTER) NUEVOS COMPETIDORES A AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS AL SECTOR PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES C OMPETIDORES PODER DE NEGOCIACION DE COMPRADORES PROVEEDORES RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS COMPRADORES SUSTITUTOS Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 15: Barreras y Rentabilidad BARRERA DE SALIDA A BAJAS ALTAS BARRERA DE INGRESO RENDIMIENTOS BAJOS BAJAS RENDIMIENTOS BAJOS RIESGOSOS ESTABLES RENDIMIENTOS ELEVADOS ALTAS RENDIMIENTOS ELEVADOS RIESGOSOS ESTABLES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 16: Matriz de Estrategias Competitivas Internacionales (Yoffie) A NIVEL DE INTERVENCION GUBERNAMENTAL BAJA ALTA GRADO DE CONCENTRACION DEL SECTOR ALTA COMPETENCIA OLIGOPOLICA COMPETENCIA REGULADA VENTAJAS COMPARATIVAS COMPETENCIA POLITICA BAJA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 17: Cadena de valor - Ventajas competitivas A ACTIVIDAD DE APOYO INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS DESARROLLO TECNOLOGICO M AR G EN ABASTECIMIENTO ACTIVIDAD PRIMARIA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado M AR LOGISTICA INTERNA OPERACIO NES LOGISTICA EXTERNA MKT Y FZA DE VENTAS GE SERVICIO N
Slide 18: SEGMENTACION Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 19: Estrategia Indiferenciada “HACER UN PRODUCTO PARA AQUELLOS QUE QUIERAN COMPRARLO” ANALISIS DE VENTAJAS / DESVENTAJAS DE LA ESTRATEGIA INDIFERENCIADA PROS • AHORRO EN LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN • AHORRO EN LOS COSTOS DE MARKETING • MENOS INVERSION EN INVENTARIOS • UN SOLO Y HABITUAL CANAL DE DISTIBUCION • ETC. CONTRAS • VULNERABILIDAD COMERCIAL • TODOS LOS HUEVOS EN LA MISMA CANASTA • CRECIMIENTO SUPEDITADO A LA EVOLUCION DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA • CADA VEZ MAYOR DEPENDENCIA A LA VARIABLE PRECIO • ETC. Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 20: Segmentación de Mercado MARKETING INDIFERENCIADO MARKETING DIFERENCIADO MULTIPLES CADA CONSUMIDOR MERCADO TOTAL SEGMENTOS Y ESTRATEGIAS ES UN COMO UN SEGMENTO SEGMENTO Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 21: Las 3 estrategias genéricas VENTAJA ESTRATÉGICA A EXCLUSIVIDAD PERCIBIDA POR EL CLIENTE POSICION DE COSTO BAJO OBJETIVO ESTRATEGICO TODO UN SECTOR ECONOMICO DIFERENCIACION LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS SOLO A UN SEGMENTO EN PARTICULAR ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 22: Pasos para la segmentación SEGMENTACION DEL MERCADO 1 – INDENTIFICAR LAS VARIABLES DE SEGMENTACION 2- DESARROLLAR LOS PERFILES DE LOS SEGMENTOS FIJACION DE METAS POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO 5 – IDENTIFICAR LOS CONCEPTOS POSIBLES DE POSICIONAMIENTO PARA CADA SEGMENTO META 6- SELECCIONAR, DESARROLLAR Y SEÑALAR EL CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO 3 – EVALUAR LOS ATRACTIVOS DE CADA SEGMENTO 4- SELECCIONAR LOS SEGMENTOS METAS Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 23: Bases para la segmentación EXISTEN BASICAMENTE SEIS POSIBLES COMBINACIONES DE ELLAS: 1. GEOGRAFICAS • POR REGION URBANO / RURAL • TAMAÑO DE LA CIUDAD • DENSIDAD DEMOGRAFICAS • EDAD • SEXO • NIVEL DE INGRESOS • EDUCACION • OCUPACION • ESTADO CIVIL Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado 2.
Slide 24: Bases para la segmentación (cont.) EXISTEN BASICAMENTE SEIS POSIBLES COMBINACIONES DE ELLAS: 1. PSICOLOGICAS • PERSONALIDAD • ESTILOS DE VIDA • ACTITUDES: DEPORTES, VACACIONES, ETC • ACTITUDES: PREDISPOSICION FAVORABLE O DESFAVORABLE HACIA UN “OBJETO” • OPINION: DE SI MISMO, POLITICA, ECONOMIA, SOCIAL, ETC. • ATRIBUTOS VENTAJAS Y BENEFICIOS ESPERADOS Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 25: Bases para la segmentación (cont.) EXISTEN BASICAMENTE SEIS POSIBLES COMBINACIONES DE ELLAS: 1. SOCIO CULTURAL • CULTURA • SUBCULTURA • CLASE SOCIAL • CICLO DE VIDA POR COMPORTAMIENTO DEL USUARIO • TASA DE USO • LEALTAD • Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 26: Segmentación de Mercados Industriales MODELO DE SHAPIRO Y BONOMA 1. DEMOGRAFICAS • TIPO DE EMPRESA • TAMAÑO • LOCALIZACION OPERATIVAS • TECNOLOGIA • CONDICIONES DE USUARIO / NO USUARIO • CAPACIDAD DE LOS CLIENTES • Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 27: Segmentación de Mercados Industriales (cont.) MODELO DE SHAPIRO Y BONOMA 1. ENFOQUES DE COMPRA • ORGANIZACIÓN DE LA FUNCION DE COMPRA • ESTRUCTURA DEL PODER • RELACIONES COMPRADOR / VENDEDOR • POLITICAS GENERALES DE COMPRA • CRITERIOS DE COMPRA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 28: Segmentación de Mercados Industriales (cont.) MODELO DE SHAPIRO Y BONOMA 1. FACTORES SITUACIONALES • URGENCIA • APLICACIÓN DEL PRODUCTO • TAMAÑO DEL PEDIDO CARACTERÍSTICAS PERSONALES • SIMILITUD COMPRADOR / VENDEDOR • ACTITUD HACIA EL RIESGO • LEALTAD 2. Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 29: PROYECCION DE DEMANDA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 30: Análisis de la Demanda EL ANALISIS DE LA DEMANDA SUPONE LLEVAR A CABO TRES TIPOS DE TAREAS: • MEDIR LA DEMANDA: CUANTIFICACION DE LA MISMA, TANTO ACTUAL COMO POTENCIAL • UNIDADES FISICAS • VALORES MONETARIOS • PARTICIPACION DEL MERCADO EXPLICAR LA DEMANDA: IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES QUE DETERMINAN LA DEMANDA PRONOSTICAR LA DEMANDA: PREVISION DEL NIVEL DE LA DEMANDA A FUTURO • • Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 31: Método de Análisis y Previsión de la Demanda ENFOQUE SUBJETIVOS METODOS ESTIMACION DE VENDEDORES JURADOS DE OPINION OBSERVACIONES EXPERIENCIA DE LOS VENDEDORES POR SU CONTACTO DIRECTO CON CLIENTES PREVISIONES DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS DE LA EMPRESA, PONDERADOS POR ALGUN CRITERIO. PREVISIONES DE UN GRUPO DE PERSONAS CONSIDERADAS EXPERTAS DEL FENOMENO A PRONOSTICAR: • RESPUESTA ANONIMA A UN CUESTIONARIO • INTERACCION CON EL GRUPO • RESPUESTA ESTADISTICA DEL GRUPO (MEDIA, MEDIANA) Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado METODO DELPHI
Slide 32: Método de Análisis y Previsión de la Demanda (cont) ENFOQUE INVESTIGACION DE MERCADO METODOS INTENCION DE COMPRA TEST DEL CONCEPTO Y DEL PRODUCTO OBSERVACIONES SE BASA EN INTENCIONES Y NO EN COMPORTAMIENTOS REALES SE EVALUAN PERCEPCIONES Y PREFERENCIAS DE LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. NO SON UTILES PARA PRODUCTOS INNOVADORES EVALUACION DEL PRODUCTO DEFINITIVO EN UN MERCADO REDUCIDO QUE DEBERIA EXPRESAR EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO RELEVANTE TEST DE MERCADO DE PRUEBA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 33: Método de Análisis y Previsión de la Demanda (cont) ENFOQUE SERIES TEMPORALES METODOS INGENUO O RANDOM WALK OBSERVACIONES TOMA COMO PREVISION LA OBSERVACION MAS RECURRENTE. SE PUEDE AJUSTAR MEDIANTE FLUCTUACIONES ESTACIONALES EL PESO DADO A LAS OBSERVACIONES NO ES CONSTANTE Y DISMINUYE EN FORMA EXPONENCIAL TRATA DE CAPTAR CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES. ES DEBIL ANTE CAMBIOS ESTRUCTURALES ALISADO EXPONENCIAL TENDENCIAS, MEDIAS MOVILES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 34: Método de Análisis y Previsión de la Demanda (cont) ENFOQUE ANALISIS CAUSAL METODOS SISTEMA DE ECUACIONES OBSERVACIONES SUPONE QUE LA DEMANDA FUTURA NO ES SOLO FUNCION DE LA DEMANDA PASADA SINO DE OTRAS VARIABLES ADICIONALES REGRESIONES ADICIONA EL CONCEPTO DE PROYECTAR EL FUTURO EN FUNCION DE LO SUCEDIDO EN EL PASADO. SE DEBE TENER CUIDADO ANTE LA PREVISION DE CAMBIOS ESTRUCTURALES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 35: POSICIONAMIENTO Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 36: Las 4 “P” estratégicas del MKT PROBING (RESEARCHING) PARTITIONING (SEGMENTING) PRIORITIZING (TARGETING) POSITIONING (POSICIONAMIENTO) Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 37: Posicionamiento Estratégico EL POSICIONAMIENTO ES EL ESFUERZO DE GRABAR LOS BENEFICIOS CLAVES Y LA DIFERENCIACION DEL PRODUCTO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES. LA FUNCION DE UN NUEVO PROYECTO ES CONVERTIR LAS NECESIDADES SOCIALES EN OPORTUNIDADES PARA LAS ORGANIZACIONES. Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 38: El Marketing Mix VISION PRODUCT DRIVEN VISION MARKET DRIVEN PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION CUSTOMER SERVICE COSTO PARA EL CLIENTE CONVENIENCIA PARA EL COMPRADOR COMUNICACION Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 39: Las 4 “P” del MKT Mix COSECHA (captura el valor del mercado) MARKETING MIX LAS 4 “P” PRECIO Precio Inicial Descuentos Condiciones de pago PLAZA Canales Distribución física (Logística) MERCADO OBJETIVO PRODUCTO Variedad Diseño Marca Tamaño Empaque PROMOCION Promoción y Fuerza de Ventas Comunicación Publicidad Relaciones públicas SIEMBRA (crean valor en el mercado) Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 40: Producto “EN LA FABRICA PRODUCIMOS PERFUMES Y EN LA PERFUMERIA VENDEMOS ILUSIONES” PETER REVLON - REVLON “LA COMPETENCIA NO SE PLANTEA ENTRE LOS PRODUCTOS QUE PRODUCEN LAS EMPRESAS EN LA FABRICA SINO EN LO QUE LE AÑADEN AL MISMO EN FORMA DE SERVICIOS, PUBLICIDAD, PACKAGING, ASESORAMIENTO, SERVICIO DE DISTRIBUCION Y OTROS BENEFICIOS” T. LEVITT – PRODUCTO AMPLIADO Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 41: Se generan demandas pero no necesidades FACTORES SOCIOCULTURALES CARACTERISTICAS PERSONALES FACTORES ECONÓMICOS RECURSOS DISPONIBLES NECESIDADES DESEOS DEMANDAS IDENTIFICAR ESTIMULAR ORIENTAR CANALIZAR Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 42: Producto y Necesidades PRODUCTO GENERICO PRODUCTO ESPERADO AREA DE IMITACION NECESIDADES MOTORAS Y SECUNDARIAS PRODUCTO AUMENTADO PRODUCTO POTENCIAL AREA DE INNOVACION NECESIDADES NO EVIDENTES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 43: Estrategias según el Ciclo de Vida del Producto CRECIMIENTO INTRODUCCION MADUREZ DECLINACION OFRECER EXTENSIONES DEL PRODUCTO, SERVICIO Y GARANTIA PRECIO PARA PENETRAR EL MERCADO PRODUCTO OFRECER UN PRODUCTO BASICO DIVERSIFICAR MARCAS Y MODELOS DISCONTINUAR ARTICULOS DEBILES PRECIO USAR COSTO PLUS PRECIO PARA IGUALAR O DERROTAR A LA COMPETENCIA CREAR MAS DISTRIBUCION INTENSIVA REDUCCION DE PRECIOS DISTRIBUCION CREAR UNA DISTRIBUCION SELECTIVA CREAR DISTRIBUCION INTENSIVA SALIDA SELECTIVA, DISCONTINUAR LAS PLAZAS NO RENTABLES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 44: Tipos de pricing – relación valor precio A PRECIO RELATIVO M DE ME E CR S R UT O R N IO AC NE B A M PE T NE B VALOR PERCIBIDO Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 45: Pricing – tipos de conductas competitivas COOPERATIVO • RESPUESTA EN PARALELO PARA MANTENER LA DIFERENCIA • TRATAR DE MANTENER SU MARKET SHARE TRADICIONAL • MARKET SHARE MUY SIGNIFICATIVO • SIN CAPACIDAD OCIOSA • COSTO POR UNIDAD SIMILAR A LA COMPETENCIA ADAPTABLE • AJUSTE DE ACUERDO CON LAS CIRCUNSTANCIAS • INTENTA AUMENTAR LAS VENTAS CUANDO EL PRECIO AUMENTA Y VICEVERSA • MARKET SHARE PEQUEÑO PARA INFLUIR EN EL MERCADO OPORTUNISTA •INICIA REDUCCION O AUMENTO DE PRECIO SIN DEMORA • INTENTA USAR LAS VARIACIONES DE PRECIO PARA AUMENTAR SU MARKET SHARE • COSTO UNITARIO MAS BAJO • CAPACIDAD OCIOSA • NUEVO EN EL MERCADO • CONCENTRACION DE LAS VENTAS DEPREDADOR • INICIA FUERTE REDUCCIONES DE PRECIO PARA INFLUIR DAÑO AL COMPETIDOR • INTENTA AUMENTAR LAS VENTAS AL MAXIMO A COSTAS DE UN COMPETIDOR TARGET • FINANCIERAMENTE MAS FUERTE QUE LA VICTIMA • AFECTADO POR PRECIOS OPORTUNISTAS DEL COMPETIDOS • BENEFICIADO POR LA AGONIA DEL COMPETIDOR Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 46: Rol de los canales de distribución CREACION DE OPORTUNIDADES DE COMPRA ROL PROMOCIONAL ROL DE SERVICIOS EFICIENCIA Y VELOCIDAD DE ENTREGA REDUCCION DEL NRO DE CONTACTOS CUANTO MAS FACIL Y PLANCENTERA RESULTE LA COMPRA DEL PRODUCTO MENOR SERA LA PERCEPCION DEL “COSTO” DE LA MISMA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 47: Complejidad de los canales FLUJO FISICO MATERIAS PRIMAS FABRICANTE MAYORISTAS DETALLISTAS CONSUMIDORES O USUARIOS FINALES FLUJO DE PAGO MATERIAS PRIMAS FABRICANTE MAYORISTAS DETALLISTAS INSTITUCIONES FINANCIERAS CONSUMIDORES O USUARIOS FINALES Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado
Slide 48: Objetivos (repaso) DEFINICION DEL NEGOCIO ANALISIS DEL ENTORNO EVALUACION DE RIESGOS ELECCION DE UNA ESTRATEGIA OUTPUTS PARA EL RESTO DEL ANALISIS DEL PROYECTO: LOCALIZACION Y CUANTIFICACION DE LA DEMANDA PROYECCION DE VENTAS (Q) E INGRESOS (PRECIO) ESPECIFICACION DE PRODUCTO (TECNOLOGÍA Y COSTOS) DIMENSIONAMIENTO DE FUERZA DE VENTAS Y LOGISTICA Proyectos de Inversión: Módulo de Investigación de Mercado