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Slide 1: Promoción y Publicidad Publicidad Profesor : Diego Bustamante Universidad Católica
Slide 2: Marketing • Def. “Técnica que tiene como objetivo la satisfacción de necesidades de los consumidores mediante procesos de intercambio”.
Slide 3: ¿ Cuales son nuestras metas ? Un auto, un titulo, un trabajo, dinero, amor, respeto ...
Slide 4: Definición de Promoción Es una variable controlable del marketing que se encarga exclusivamente de comunicar sobre la empresa, la marca y el producto. Trabaja con distintas técnicas de comunicación comercial como Publicidad, Relaciones Publicas, Merchandising y marketing Directo
Slide 5: Elementos a considerar
Slide 6: El comportamiento del consumidor El comportamiento es la actitud que el consumidor muestra al comprar, usar y recomendar un determinado producto, bien, servicio, una idea que satisfaga plenamente sus necesidades.
Slide 7: El consumidor es el centro de las actividades de marketing. Usted debe comprender qué es lo que motiva al consumidor, cómo compra, cuándo compra, quién compra, para quién compra, quién usa el producto y cómo utiliza los productos que ha comprado.
Slide 8: Cultura Es la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
Slide 9: ¿Existe la cultura de lo Chileno?
Slide 10: Clase Social Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes; no son equivalentes al ingreso o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos.
Slide 11: Grupos de referencia Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.
Slide 12: El Autoconcepto Es la percepción de sí mismo por el sujeto y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.
Slide 13: Motivación Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer.
Slide 14: La percepción Proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva.
Slide 15: El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición describiendo el proceso de elección de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas.
Slide 16: Factores que influyen en la elección de las herramientas de Promoción • • • • • Objetivos promocionales de la organización. Mercado objetivo para la Promoción La naturaleza del producto. El costo de la herramienta. Condiciones económicas del momento. momento
Slide 17: Objetivos Promocionales Para un cambio de actitud de los consumidores es necesario el uso de técnicas como premios y muestras que dan beneficios a largo plazo
Slide 18: Mercado objetivo de la Promoción El conocimiento del mercado objetivo es clave para cualquier variable, pero en las promociones a los consumidores ellos son los destinatarios finales de esta acción.
Slide 19: La naturaleza del producto El producto, su posición competitiva y su etapa dentro del ciclo de vida, dan la clave para la determinación de herramientas de promoción.
Slide 20: El costo de la herramienta Cada una de las herramientas tiene un costo distinto y su uso dependerá del fin que deseemos para nuestro producto a promocionar.
Slide 21: Condiciones económicas del momento Frente a distintos escenarios económicos existen diversas actitudes y predisposiciones por parte del consumidor. También dependerá de este escenario la utilización de diversas herramientas promocionales.
Slide 22: Dirigir las promociones hacia los consumidores El desorden de las promociones y la tendencia de las promociones a disminuir el valor de una marca o producto. El uso reiterado de bajas en el precio puede lograr entre otras reacciones el cambiar de marca cuando esta no este o encuentre en promoción de precio.
Slide 23: Dirigir las promociones hacia los consumidores • Promover la prueba del producto entre nuevos usuarios. • Introducir productos nuevos o mejorados. • Estimular el uso repetido del producto. • Animar compras mas frecuentes y múltiples. • Controlar las actividades de los competidores.
Slide 24: Dirigir las promociones hacia los consumidores • Fortalecer la comercialización por tamaño o costo. • Conservar a los clientes mediante un premio incluido. • Reforzar la publicidad o la venta personal. • Estimular el apoyo del comercio.
Slide 25: Promociones al consumidor Podemos considerarlas como parte de la política comunicacional de la empresa. Es una conexión directa entre cliente y producto. Las promociones al usuario pueden darse a conocer mediante el uso de medios de comunicación-
Slide 26: Técnicas de Promociones El Marketing Directo
Slide 27: Marketing Directo Def. Sistema interactivo de marketing que utiliza uno o mas medios publicitarios para conseguir una respuesta medible y una transacción comercial en un punto de venta.
Slide 28: Concepto Implica conocer a los clientes de la empresa y a quienes no lo son y comunicarse en forma efectiva con ellos para aumentar la satisfacción derivada de la transacción.
Slide 29: Involucrados Registro, análisis, evaluación y mantención de la información sobre la conducta de los consumidores en forma individual. individual
Slide 30: Fundamento El marketing inevitablemente trae como consecuencia la separación entre empresas y clientes, perdiendose el contacto directo.
Slide 31: Beneficios Permite realizar marketing masivo a nivel individual. Selecciona y aisla individuos en un mercado. Establece un dialogo con los consumidores. Llega con los productos directamente al consumidor.
Slide 32: Beneficios específicos Mide los esfuerzos en términos de rentabilidad. Aumentar el reconocimiento de marca. Posibilita la prueba del producto. Genera nuevos clientes Aumento de participación de mercado. Aumenta la rentabilidad
Slide 33: Bases de datos Clientes rentables Potenciales clientes Identificar clientes Identificar productos rentables Describir oportunidades Desarrollar estrategias
Slide 34: Información a incluir en la base de datos Nombres y apellidos Dirección Fono Fecha de incorporación Historia de compras (fecha, producto, precio) datos demográficos Información complementaria
Slide 35: Elementos de la oferta del marketing directo Duración de la transacción. Precio. Formas de pago. Elementos promocionales. Elementos reductores de riesgo.
Slide 36: Estrategia de marketing directo Concepto de ventas. Problema de marketing Acción buscada Desarrollo de estrategia
Slide 37: Medios de marketing directo Correo Teléfono Catálogos Revistas Internet Fax
Slide 38: Técnicas de Promociones La Venta Personal
Slide 39: Técnicas de venta La venta personal es la acción de promoción desarrollada por la empresa en la cual un representante de esta se contacta cara a cara con un cliente.
Slide 40: Importancia Permite conocer al cliente. Permite bajo costo en investigación. Permite manejar objeciones. Permite al cliente conocer la empresa.
Slide 41: Conocimientos del vendedor Conocerse a si mismo Conocer al cliente Conocer el producto Conocer como vender
Slide 42: ¿Como vender mas? 1) Aumentando en numero de contactos 2) Aumentando la calidad de estos contactos.
Slide 43: Forma de trabajo Ruta o itinerario Plan de trabajo diario Informes de trabajo Preparar material de apoyo a las ventas
Slide 44: Técnicas para manejar excusas Excusa : Motivo o pretexto para evadir algo. Causas : Pregunta mal enfocada ¿Que hacer? : No le crea y sondee al cliente.
Slide 45: 1) Escuchar. 2) Replantear la objeción. 3) Restar importancia destacando beneficios. 4) Si es un mal entendido, aclarelo.
Slide 46: Cierre de ventas Es cuando el cliente esta listo para comprar, se demuestra de varias formas: Inquieto, alerta, toma el producto, pregunta rápidamente, pregunta por garantías o servicios anexos, precio y plazos.
Slide 47: Técnicas para cerrara la venta 1) Alternativas (detalle de lo comprado) 2) Acción física (acercar el producto) 3) Eventualidad (dar una oferta)
Slide 48: Técnicas de Promociones Publicidad
Slide 49: ¿ Que elementos ve en común en estas imágenes?
Slide 53: Entonces defina lo que usted cree que es Publicidad
Slide 54: Técnica • Es repetir una y otra vez una acción sabiendo que se obtendrá el mismo resultado. • Esta acción se puede perfeccionar a través del tiempo.
Slide 55: Comunicación • Acción de interactuar enviando y recibiendo signos los cuales deberán ser entendidos tanto por el que emite como por el que recibe. • Implica la existencia de códigos conocidos por las partes que interactuan.
Slide 56: Persuasiva • Convencer a alguien haciendo uso de técnicas que no sean cohersitivas, es decir que no lo obliguen sino que lo induzcan a realizar una acción. • Es sinónimo de seducir y antónimo de obligar.
Slide 57: Vender • Interacción entre dos personas o entre una persona y una empresa, es intercambiar un objeto por algún tipo de moneda. • Evolución del trueque. • Dar y recibir quedando ambas partes conformes.
Slide 58: Productos • Bien que es fabricado con fines de satisfacer una necesidad y generar ingresos para alguien. • Se transa en un mercado y puede ser tangible o intangible.
Slide 59: Grupo Objetivo • Se le conoce como Target, Mercado meta y Publico objetivo entre otros. • Son los receptores del mensaje y compradores o potenciales compradores de un producto. • Es identificable cuantitativamente y cualitativamente
Slide 60: Medios de Comunicación • Intermediarios que llevan la información hacia los distintos públicos. • Se dividen en audiovisuales y gráficos. • En publicidad se subdividen en troncal, apoyo y complemento de campaña.
Slide 61: Aportes de una agencia • Visión especializada • Autonomía en las decisiones y análisis. • Mayor cobertura. • Conocimiento del mercado y los medios.
Slide 62: A continuación evaluemos estas técnicas promocionales comparandolas entre si ...
Slide 63: TECNICAS Publicidad Marketing Directo Promociones Especiales Relaciones Publicas Merchandising Ventas Personales PUBLICO MEDIOS EFECTIVIDAD