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Slide 1: “Negociando Mejor con las Grandes Cadenas Comerciales”
Slide 2: “Negociando Mejor con las Grandes Cadenas Comerciales” Hoy en día, muchos proveedores realizan muchas negociaciones con las grandes cadenas pero cada vez hacen menos negocio con ellas, ya que al paso de tiempo, al haber cedido ante frecuentes peticiones, sus ganancias se han visto afectadas. Juan Souberville, Director General de K-Mart México decía que “gratis cualquiera vende”. Este taller es una práctica basada en situaciones reales que le ayudará a hacer nego$ios con las grandes cadenas al negociar alta de productos, devoluciones, descuentos no negociados y solicitudes de reducciones de precio.
Slide 3: Alcances: Al finalizar nuestro curso, usted: Conocerá y entenderá el poder que tiene en una negociación como proveedor para no dejarse intimidar por el comprador. Descubrirá cuales son los errores más comunes al mencionar los beneficios de sus productos al área de compras, como evitarlos y como construir beneficios de valor para el gerente de compras. Aprenderá a encontrar los argumentos que le permitan decir NO a los compradores ante los descuentos y devoluciones no negociados y las solicitudes de reducción de precios. Conocerá la diferencia entre ser un gestor y un desarrollador de la cuenta.
Slide 4: Dirigido a: Directores, Gerentes, Cuentas Clave y representantes del área de ventas que realizan o quieren realizar negociaciones con los compradores de las grandes cadenas comerciales.
Slide 5: PROGRAMA ¿Por qué negociamos? Condiciones de la Negociación. Características de las Negociaciones con Compras. Práctica de Negociación Inicial. Fundamentos de la Negociación. Poder de Negociación del Proveedor. Estrategias de Negociación de los Compradores. Beneficios en la Negociación Práctica de Negociación de Alta de productos. Práctica de Devoluciones y Descuentos NO Negociados. Práctica de Cambios de precio a la alza y a la baja. Puntos Clave para ser un KAM exitoso.
Slide 6: ¿Por qué negociamos? Que es lo que motiva a proveedores y compradores en sus negociaciones cotidianas.
Slide 7: Condiciones de la Negociación Cuales son los requerimientos para que una negociación pueda llevarse a buen término.
Slide 8: Características de las Negociaciones con Compras Que es lo que diferencia a las negociaciones de retail con las negociaciones tradicionales.
Slide 9: Práctica de Negociación Inicial Los participantes hacen una práctica de negociación de alta de sus productos basada en una situación real y actual en su forma de negociar. Panel de Discusión sobre la actuación e intercambio de tips y buenas prácticas entre los participantes y el expositor desde el punto de vista del área de compras.
Slide 10: Fundamentos de la Negociación Cuales son las bases que todo Cuenta Clave debe conocer para llevar a buen termino su negociación.
Slide 11: Poder de Negociación del Proveedor Todo proveedor tiene poder Tipos de Poder Cuanto poder tiene en la negociación
Slide 12: Estrategias de Negociación de los Compradores Cuales son las tácticas que utilizan los compradores para obtener concesiones.
Slide 13: Beneficios en la Negociación Beneficios para el área de compras Beneficios para el consumidor. FODA estratégico de retail para su producto.
Slide 14: Práctica de Negociación de Alta de Productos Nuevamente una Práctica de Negociación sobre el alta de sus productos en base a los temas aprendidos, los tips, buenas prácticas y el FODA estratégico de Retail.
Slide 15: Práctica de Negociación de Devoluciones y Descuentos NO Negociados Aplicación de un caso real sobre una devolución y descuento no negociados, en la que los participantes aprenderán, a través de una práctica, como deben negociar sobre este tema.
Slide 16: Práctica de Cambios de Precio a la Alza y a la Baja Aplicación de un caso real sobre una solicitud de compras de bajar el precio en la que los participantes aprenderán como deben decir NO al negociar sobre este punto.
Slide 17: Puntos Clave para ser un KAM exitoso Los puntos clave a seguir para no ser meramente un gestor de la cuenta y convertirse en un desarrollador de la cuenta.
Slide 18: Duración: 8 horas. El taller puede ser también en sesión privada (mínimo 3 participantes). En sesión privada la fecha es a elección del cliente (sujeta a disponibilidad) y puede ser en sus instalaciones, las nuestras o el lugar que nos indique. Incluye diploma y material del curso. Se recomienda que los participantes lleven muestras de sus productos para las dinámicas.
Slide 19: DATOS PERSONALES Y EXPERIENCIA PROFESIONAL Egresado de la Licenciatura en Administración de Empresas de la Universidad Iberoamericana, con un Diplomado en Comercio Detallista del ITESM en 2008. Tengo más de 10 años de experiencia como comerciante farmacéutico y una experiencia de más de 12 años como Gerente de Compras de K-Mart y Walmart México en diferentes departamentos como: Salud y Belleza, Farmacia, Cosméticos, Dulces, Compras de Importación, Papelería y Línea Blanca. El haber sido comprador de diferentes departamentos, convivir diariamente con decenas de Directivos, Gerentes y Asistentes de compras, y el tratar con cientos de proveedores de diferentes ramos y diversos países, me permitió identificar cuales son las buenas y malas prácticas de parte de los proveedores que son agradables ó desagradables para la gente de compras, así como identificar lo que se espera del área de ventas y lo que normalmente, no hacen. He impartido cursos y asesorías a empresas como Bayer México, Whirlpool México, Bridgestone Firestone, LG Electronics, Sherwin Williams, Ugasa Alimentos, Naf Naf, Dalfiori, Novelty Corp, Comercializadora Osmi, Conair, Industrias Lavín, CATOEX, Pavos Parson, Prinsel, Cosmetobelleza IM, Grupo Comercial Nes, Grupo Bler, El Regalo Universal, Artesanias Joy, Youngest , entre otros. Actualmente también soy Director General de GC Retail in Detail y Consultor de la Incubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey. Gerardo Crail Chávez. (55) 4335 3116 (55)5343 3356 04455 12-13-67-89 enlace@gcretailconsultores.com www.gcretailconsultores.com www.gcretailindetail.com