Hide Notes 

Slide 1: Внедрение активных продаж и... Сурцуков Николай
Slide 2: О чем мы поговорим?   Вступление C чего начать построение активных продаж в компании?  Шаги при построении отдела продаж в компании с участием телемаркетинга и прямых активных продаж  Необходимый анализ ○ ○ ○ Продажи Структура компании Структура отдела продаж        Возможная модель построения отдела продаж и вписывание телемаркетинга в существующий отдел продаж Виды менеджеров в отделе Роли менеджеров в отделе Account team Метрики оценки отдела продаж и технического отдела Основные ошибки Main points без которых отдел работать не будет   Целевые аудитории на которые действует ТМ Целевые товары, товарные группы
Slide 3: Вступление Бизнес – что это для Вас?   Продажа – что это для Вас? Факт товарно материального обмена  Процесс сбыта  Процесс выявления потребностей клиента с последуюим удовлетворением этих потребностей...  ... активность!!!     Самореализация Социально значимая позиция и роль работодателя Процесс удовлетворения собственных нужд Получение прибыли Процесс продажи...
Slide 4: C чего начать построение активных продаж в компании?
Slide 5: Анализ текущей деятельности    Продажи Структура компании Структура отдела продаж  Место отдела продаж в компании  Виды менеджеров в отделе  Роли менеджеров в отделе  Система мотивации, метрики Клиентская база, рынок на котором вы работаете  Товары, товарные группы 
Slide 6: Анализ текущей деятельности Продажи
Slide 7: Анализ текущей деятельности Структура компании Сделайте граф со структурой компании Зафиксируйте текущие бизнес процессы в компании Проанализуруйте бизнес процессы Выявите «слабые» места в процессинге Организуйте мероприятия по усилению «слабых» мест (перестановка кадрового состава, перераспределение обязанностей, набор новых кадров, обучение кадров, внедрение новых бизнес процессво)
Slide 8: Анализ текущей деятельности Структура отдела продаж и его взаимосвязь с техническим отделом Руководитель отдела продаж Старший менеджер отдела ПО Менеджер 1 Менеджер проекта отдела СКС Менеджер 1 Менеджер 2 Менеджер 2 Менеджре 3 Менеджер 3 Руководитель тех. отдела Системный инженер Системный администратор Сборщик систем Технический отдел
Slide 9: Анализ текущей деятельности
Slide 10: После анализа... Как это может выглядеть  Возможная модель построения отдела продаж и вписывание телемаркетинга в существующий отдел продаж  Виды менеджеров в отделе  Роли менеджеров в отделе
Slide 11: Модель  Возможна я модель построени я отдела продаж и вписывани е телемарке тинга в существую щий отдел продаж  Виды менеджер ов в отделе  Роли менеджер ов в отделе
Slide 12: Отдел телемаркетинга
Slide 13: Создание Account team
Slide 14: Метрики оценки отдела продаж и технического отдела        Все зависит от текущих целей отдела Количество встреч в день Количество звонков Talk time Opportunity 20% STAGE Win rate ТЕХ PTS + продакт менеджеры (должны быть заинтересованы в обучении менеджеров и поддержке слелок ( устанавливаются таргеты по каждому виду продукции: количество успешно закрытых сделок в мес., revenue в месяц по продукту, количество проведенных коучинг сессий с менеджерами в мес.)
Slide 15: Основные ошибки     НЕТ pre sale специалистов Нет TARGET у ТЕХНИЧЕСКОГО персонала на Текучка кадров, нет времени для подготовки ТЕХ, LOM, АМ Телемаркетинг существует отдельно от отдела продаж, нет взаимосвязи и обратной связи при обмене сделками, нет единой системы STAGE по сделкам, нет понимания у сотрудников НЕТ единой CRM (хотябы на основе contact manager) НЕПравильная мотивация (ЗП полностью fix)    ∑$   PreSALE 90%\10%, 80%\20% оклад\бонус Sale 50%50% обклад\бонус (идеал) ОБЯЗАТЕЛЬНО д.б. Возможность получения бонуса за перевыполнение плана Менеджеры по продажам занимаются закупками  Менеджер по телемаркетингу занимаются сопровождением сделок  НЕТ LOM (нет человека для закрытия сделок по крупным контрактам и сложных сделок, нет "тяжелой артилерии" 
Slide 16: Должно быть  Аудитория!!!  TM база  Правильный выбор целевой аудитории  Разбудите своего клиента         Скрипты звонков Продукты!!! Обучение!!! ПОИСК новых клиентов, ТОЛЬКО после прохода своей клиентской базы!!!!!!!! ТМ должен верить в то, что продает Тайм менеджмент Строго выстроенные бизнес процессы!!! Правильная мотивация
Slide 17: Важно!!!  Обязательно проводить анализ окупаемости маркетинговых акций (отдельный разговор)  Внедрить систему сбора данных о рекламе по поступающим заявкам (CRM) Обучать менеджеров по продажам (методики продаж (со стейджами сделки),методики общения с клиентами, SPIN, методики follow up, up-sale, HTS) прослушивание звонков, коучинг по телефонным и личным переговорам и продажам (не реже 1 раза в мес)  Не только телемаркетинг должен активно продавать, но весь отдел продаж, кроме менеджера на Inbound запросах (основные активности должны быть направлены на ваших постоянных клиентов) 
Slide 18: Ваши вопросы