Slide 1: 专业谈判技巧培训
Slide 2: 你对谈判的了解？ • 说明对谈判的认识。 • 分享过去你曾经历过成功的谈判经验， 说明为何会成功？如果希望下次更完美 ，你会怎么做？ • 分享过去你曾经历过失败的谈判经验， 说明为何会失败？如果希望下次能成功 ，你会怎么做？ • 小组学习的目标？
Slide 3: 上课的公约 • • • • • • 在研讨会上，请不要吸烟。 不要讲电话。 上课时请准时到场。 请积极参与学习。 上课时请尽量配合讲师。 相信会有收获，请举手。
Slide 4: 课程简介 • 单元一：谈判的架构 • 单元二：谈判对手的应对技巧 • 单元三：个案演练与实战演习
Slide 5: 单元一：谈判的架构 • • • • • • • • 谈判的定义？ 谈判的本质 成功的谈判的要素 谈判的策略 谈判的因素控制 谈判者的特制 不可犯的五种错误特制 谈判一定要双赢吗？
Slide 6: 谈判的定义？ • 满足双方的利益（双方需求）。透过反 复沟通（经协商的方式获得希望得到的 事物）来解决认知差异，达成使双方都 满意的协议的结果，而进行价值交换的 过程（以交换无形想法或其他有形物质 ）来影响另一个人。
Slide 7: 单元二：谈判对手的应对技 巧 • • • • • • • • • • • • 观察对手的行为习惯 敏感对手的情绪反应 四种不同的人际风格 不同人际风格的基本需求 信任的四大要素 建立信任的能力 如何辨别不同的对手 不同的人际风格的人如何运用他们的时间 如何激怒、激励对手 如何让对手的谈判意志崩溃 不同的人际风格的人如何做决定 表达力的务实运用与例题演练
Slide 8: 观察对手的行为习惯
Slide 9: 敏感对手的情绪反应
Slide 10: 四种不同的人际风格
Slide 11: 不同人际风格的基本需求
Slide 12: 信任的四大要素 • • • • 可靠度 ---- 说什么做什么 开放度 ---- 有什么就说什么 接纳度 ---- 别人说什么就相信什么 坦白度 ---- 是什么就说什么
Slide 13: 建立信任的能力
Slide 14: 如何辨别不同的对手
Slide 15: 不同人际风格的人，如何运 用他们的时间
Slide 16: 不同人际风格的人，如何谈 话其缺点
Slide 17: 当紧张程度增加时，每种人 际风格的人将如何反应？
Slide 18: 四种不同的人际风格如何摧 毁谈判对手的意志
Slide 19: 在谈判时向四种人际风格的 人表达善意
Slide 20: 不同人际风格的人，如何做 决定
Slide 21: 在谈判时面对对方的刁难， 如何化解敌意？
Slide 22: 在谈判时面对对方突然情绪 失控，如何表达来处理对方 的情绪？
Slide 23: 在谈判时面对自己突然情绪 失控，如何表现自己的行为 ？
Slide 24: 在谈判时对方希望停止谈判 时，如何表达使谈判继续进 行？
Slide 25: 单元三：个案演练与实战研 习
Slide 26: 专业谈判技巧 什么是谈判？ • 谈判是双方达成一个使两者都满意的协 议的过程 • 谈判是一系列的妥协和折衷 • 谈判是一个“赢 --- 嬴”的情形 • 谈判是一个可以学会的技巧
Slide 27: 销售是通过你产品的益处来 满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得 销售 ___ （“嬴—嬴”的结局）使双方的业务 都得到增长 讨价还价与谈判 讨价还价 谈判 对立的双方 在同一边 短期的 长期的 嬴、输 嬴、嬴 较少妥协和折衷 较多的妥协和折 衷
Slide 28: 有效谈判的特点 • • • • • • 有效的沟通 与另一方良好的关系 能力的运用 时间和信息因素的运用 良好的计划和准备 有创意性地找出结果
Slide 29: 理想点和破裂点之 间的距可大可小 谈判的过程。。。。。。 • 将双方带如讨价还价区 • 想办法达成协议 • 一旦发现有可能达成协议时，就必须设 法使自己付出的成本最低 • 确定协议将切实被执行
Slide 30: 谈判过程的八阶段 • • • • • • • 准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束签署
Slide 31: 准备 良好的计划和准备 • 制订目标策略 • 力量分析 • 长期和短期的价值 • 风险分析
Slide 32: 一个好的目标是 • • • • • 精确性 Specific 可衡量的 Measurable 可达到的 Attainable 利益悠关 Relevant 有时间性 Timebound 记住。。。 SMART
Slide 33: 设定目标 • 一定要达到的 • 打算要达到的 • 希望要达到的
Slide 34: 力量 • 你具有的力量比你想象的要大 • 不要过高地估计对方的力量 • 谈判中的力量不是绝对的
Slide 35: 谈判中力量的来源 • • • • • • • • • 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售的利益 奖励及惩罚的力量
Slide 36: 谈判策略 • • • • • 把人和问题（事）分开 把着眼点放在利益上 提出双方都能获利的选择 坚持用独立的标准 扩大你手中的资本
Slide 37: 把人和问题（事）分开 • • • • • • • 不要因对方的情绪冲动而作相应的反应 考虑道歉 积极倾听 说出意图 设身处地为对方考虑 不要面子 帮助他们挽回面子
Slide 38: 准备阶段常犯的错误 • • • • • • • 目标的优先顺序不明 错误的假设 未确定出理想及底线 目标不明确 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵，不能实用 任务区分不明确
Slide 39: 辩论 辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻 碍 ---- 它可以让你得以接触有关对方目 标的所有。。。 • 信息 • 承诺 • 意图
Slide 40: 辩论阶段中所需要的技巧 • • • • 倾听对方说话 提问题以澄清对方的意见 中立过归纳整理议题 逐项询问对方以确立其看法 （注意可能的暗示） • 对他的提议及解释勿预设立场 • 寻找并提供信息 （小心发出错误的暗示）
Slide 41: 辩论阶段常犯的错误 • • • • • • • • 没有问开放式问题 没有倾听对方说话 为了“嬴”而辩论 捉住对方缺失而予以痛击 打断对方说话 绕圈子的辩论 未适整理总结 使用未经证实的假设
Slide 42: 暗示 暗示 -------- 一种信息 • 必须经过接收的信息 • 信息可能会未被接收 • 即使接收无误，它能会不被了解 • 即使了解，它可能无法造成正确的回应行动 暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法
Slide 43: 暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈 述中所开出的条件 例： “ 我们绝对无法接受你的提议” +“ 依 照目前的条件” =“ 谈判能够有所进展”
Slide 44: 暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因 而延长谈判过程 暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见”
Slide 45: 在陷入僵局时的解决之道 你主要在你的陈述中放入一些条件，如： • 我们在“一般”的情况下是不给折扣的 • 我们不能接受“所有”的改变 • 你的交货日期实在是“太”赶了 它们会引发相应的回应： • 在什么情况下你们才会给客户折扣呢？ • 你能接受哪些改变呢？ • 你希望交货日期能延长到什么时候呢？
Slide 46: 暗示发出后，如果对方毫无 反应 辩论阶段会继续 这时，你需要做的是 • 再重复一下，不论是用原来的方式或是以一种 形式 • 如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白 些 • 如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些假 设性问题 但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺 例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我 们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，以 答谢我们的合作？
Slide 47: 需牢记的几点： • 错过暗示会拖延辩论阶段 • 多听少说 • 鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态 度
Slide 48: 在暗示中常犯的错误 • • • • • 不注意对方发出的暗示 屈服于不妥协的高姿态 不愿意冒险发出的暗示 未正面回应对方的暗示 未深入询问对方的暗示
Slide 49: 提议 提议 可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应 ，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议 的基础。 开出药方—提方 辩论与提议 辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能 助于你目标的达成 提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅 仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的 是要得到一贴能解决问题的药方
Slide 50: 提议的方式 • 试探性的提议 • 条件式的提议
Slide 51: 谈判中的休会 休会主要目的是重新检讨目前谈判的 进展，是否和你原先准备的目标有所出 入。同时你也可以看看自己对对手的估 计是否需要修正。它可以提供一个机会 ，让你根据已方的所见所闻，适时更新 谈判策略。
Slide 52: 提议中常见的错误 • 只提抱怨却不提解决方法 • 使用“软弱”语气说话，如“我希望”“我想 要” • 提议中未附任何条件 • 在和对方会面之前，就先和自己谈判，划地自 限 • 开始时就作不合实际的提议 • 改变立场时，行为模式不一致 • 言词太过修饰，反而让提议难以让人明白 • 打断对方的提议 • 误认对方的提议是不容谈判的
Slide 53: 配套 配套 将个别的变数组合在一起时，就整体而言， 它更能满足对方的需要或避开其禁忌 配套的原则 • 针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合 • 对所有的变数都必须运用想象力去创造不同的 变化 • 用对方的眼光来评价你的饿让步及条件
Slide 54: 如：“如果你今晚要去打牌的话，我不保 证等你回来时，我还会在这里” 利用这种方式，你可以告诉对方，他 们持某项行为所带来的后果。但是在这 “威胁”之后，你可以开出一些条件以 为其代价，如“如果你答应下个星期我 们都在外面吃晚餐的话，我就可以让你 今晚去打牌”。
Slide 55: 在决定做任何让步之前 问自己三个问题 这项让步对对方有什么价值？ 这项让步对我有什么成本？ 我要用它来交换什么？
Slide 56: 配套中常犯的错误 • • • • • 未能注意对方的禁忌 无意间触犯了对方的禁忌 将自己限制于少数的几个变数上挣扎 未能发掘新的变数 未能依照对方的观点来评价变数
Slide 57: 议价 谈判中最激烈、紧张的部分 —— 议价 议价是一种交换行为—— 放弃一些东西以换取其他的东西
Slide 58: 议价的方法 • “ 如果”句型 —— 即：“如果你同意 A 的话，我就同意 B” • 先说出条件 —— 永远先说你的条件 • 将议题扣在一起 —— 避免在议价阶段与对方逐项讨论议题
Slide 59: 议价阶段要注意的问题 • 绝不能遗忘的铁律——任何东西都必须是有条 件的 • 决定你要用让步来交换什么 • 在陈述让步之前，先开出你的条件 • 明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你才 可能会做让步 • 如果以对方给予适当的回应的话，你可以修改 你所开出的条件 • 将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项目 上让步时，可以在另一项上要求补偿
Slide 60: 议价时常犯的错误 • • • • • 未附带条件的陈述 忘了说条件 将让步及条件分隔太远 独立谈判个别的议题 没有将某一项目上的让步和另一项上的 补偿放在一起谈判 • 使用“如果我 ，你会不会呢？” 句型
Slide 61: 结束及签署 结束及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈 判的信心，让你比较迅速而且以较低的 成本来达成协议，你才不至于坐等对方 来榨干你
Slide 62: 结束的时机 • 谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是 理想或底线），才是结束的时机，因为双方都 无法确知对方的端点在哪里 • 只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在 对方可以的范围之内），这就是一个可以结束 谈判的时机 • 太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须要 付出相当大的代价，因为你已用过一次“最后 的价钱”这张王牌了
Slide 63: 结束的方式 • 让步式的结束 —— 在对方的要求当中，针对某一主 要的项目做让步 —— 针对双方某一项主要的分歧做让 步 —— 在不重要的地方上做让步 —— 引入一项新的让步，这是对方原 来未曾要求，但对他却很有吸引力的一 项让步
Slide 64: 结束的方式 • 总结式的结束 —— 在结束议价阶段时，总结所有双 方已经同意的条件，尤其是特别指出对 方从你这里所得到的让步，以及强调如 果他同意目前的条件的话，他将能得到 什么样的好处
Slide 65: 其他结束方式 • “ 体会式”结束方法 —— 让对方有时间考虑你开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果 • “ 威胁式”结束方法 —— 就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你 所开出来的条件的话，那就“走着瞧”了 • “ 选择式”结束方法 —— 提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择 ，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组 合
Slide 66: 签署：谈判的最后一个阶段 • 要防止协议达成后，但未正式签署前的放松 • 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对 方（或你自己）离开 • 如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等 双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的 情形为止 • 如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约 定的东西写下来，并取得对方的认可
Slide 67: 结束及签署中常犯的错误 • • • • • • • • 不能终止议价阶段 在结束阶段时，做了太大的让步 对于使用最后价钱的时机判断错误 用“最后通牒”唬人不成 未对协议的内容做总结 使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当 未把协议的内容写下来 在写协议书时想偷占一些小便宜
Slide 68: 角色扮演 • 角色扮演 ---- 与经销商的谈判 • 角色扮演 ---- 与客户的谈判